Ο πελάτης έχει ήδη κάνει τη δύσκολη δουλειά. Περιηγήθηκε στο πάτωμα, άγγιξε το ύφασμα, έλεγξε την ετικέτα τιμής και δεσμεύτηκε να πάρει το ένδυμα από την κρεμάστρα. Στέκεται στο δοκιμαστήριό σας, ημίγυμνος, ευάλωτος, και αξιολογεί όχι μόνο τα ρούχα, αλλά και τον εαυτό του.
Και όμως, σε πολυτελή μπουτίκ σε όλη τη χώρα, αυτό το κρίσιμο «τελευταίο μίλι» της πώλησης αντιμετωπίζεται σαν αποθηκευτικός χώρος. Ένα μόνο φωτιστικό οροφής ρίχνει βαθιές σκιές στις κόγχες των ματιών τους. Ο καθρέφτης είναι φτηνό γυαλί. Το φως κάνει το δέρμα τους να φαίνεται άρρωστο πράσινο. Δεν μοιάζουν με εκατομμύρια· φαίνονται κουρασμένοι.
Όταν ένας πελάτης κοιτάζεται σε αυτόν τον καθρέφτη και βλέπει κάθε ατέλεια να μεγεθύνεται από τον σκληρό, φτηνό φωτισμό, δεν κατηγορεί τη λάμπα. Κατηγορεί το τζιν. Υποθέτει ότι το κόψιμο δεν κολακεύει ή το χρώμα δεν του ταιριάζει. Το ένδυμα μένει στην κρεμάστρα, η πώληση χάνεται και φεύγουν από το κατάστημα νιώθοντας λίγο χειρότερα για τον εαυτό τους απ’ ό,τι όταν μπήκαν.
Δεν έχετε πρόβλημα αποθέματος. Έχετε πρόβλημα ενσυναίσθησης που μπορεί να λύσει η φυσική. Αν ξοδεύετε $50.000 σε ανακαίνιση και αφήνετε έναν γενικό εργολάβο να επιλέξει «ό,τι LED είναι σε προσφορά» για τα δοκιμαστήρια, σαμποτάρετε ενεργά τα έσοδά σας.
Σταματήστε να αντιμετωπίζετε τον φωτισμό ως μια γραμμή κόστους που πρέπει να βελτιστοποιηθεί. Αντιμετωπίστε τον για αυτό που πραγματικά είναι: συναισθηματικός χειρισμός.
Ψάχνετε για λύσεις εξοικονόμησης ενέργειας με ενεργοποίηση κίνησης;
Επικοινωνήστε μαζί μας για πλήρεις αισθητήρες κίνησης PIR, προϊόντα εξοικονόμησης ενέργειας με ενεργοποίηση κίνησης, διακόπτες με αισθητήρα κίνησης και εμπορικές λύσεις Occupancy/Vacancy.
Η Γεωμετρία της Κολακείας
Το πιο κοινό λάθος στο σχεδιασμό λιανικής είναι το άμεσο φωτιστικό οροφής. Σε ένα δοκιμαστήριο, ένα μόνο φωτιστικό υψηλής απόδοσης στο κέντρο της οροφής είναι καταστροφικό. Δημιουργεί το εφέ «μάτια ρακούν»: βαθιές σκιές στις κόγχες των ματιών. Τονίζει κάθε υφή στο δέρμα, από κυτταρίτιδα μέχρι γραμμές χαμόγελου. Αυτός είναι φωτισμός ανάκρισης, όχι πολυτελής εμπειρία.
Για να πουλήσετε ρούχα, πρέπει πρώτα να φωτίσετε το πρόσωπο, μετά το σώμα και τέλος το προϊόν. Αν ο πελάτης του αρέσει πώς φαίνεται στον καθρέφτη, τα ρούχα έχουν πουληθεί κατά το ήμισυ.
Χρειάζεστε κάθετο φωτισμό. Ο στόχος είναι να λούσετε τον πελάτη με απαλό, περιτυλιγμένο φως που γεμίζει τις σκιές αντί να τις δημιουργεί. Αυτή η αρχή είναι κλεμμένη απευθείας από τη κινηματογραφία· σκεφτείτε τη διαφορά ανάμεσα σε έναν σκληρό προβολέα ειδήσεων και τη κολακευτική, διάχυτη λάμψη ενός κινηματογραφικού σετ που χρησιμοποιεί σφαίρες από χαρτί και μετάξι για διάχυση.
Σε ένα περιβάλλον λιανικής, αυτό σημαίνει γραμμικές πηγές φωτός ενσωματωμένες στις πλευρές του καθρέφτη ή απλίκες τοποθετημένες στο ύψος του προσώπου. Η πηγή φωτός πρέπει να είναι διάχυτη—αν μπορείτε να δείτε τα μεμονωμένα διόδια της ταινίας LED, είναι πολύ σκληρό. Θέλετε μια λάμψη που να μοιάζει με συννεφιασμένη μέρα, να περιτυλίγει το σχήμα και να εξομαλύνει τις ατέλειες.
Έπειτα υπάρχει η λειτουργική άνεση. Συχνά βλέπουμε μικρά δοκιμαστήρια εξοπλισμένα με λαμπτήρες αλογόνου υψηλής ισχύος ή φτηνά, αναποτελεσματικά LED που εκπέμπουν θερμότητα στον χώρο. Ένας πελάτης που δοκιμάζει χειμερινό παλτό ή στρώσεις σε ένα κουτί 4×4 θα ζεσταθεί υπερβολικά σε λίγα λεπτά αν το φορτίο φωτισμού είναι λάθος. Όταν ένας πελάτης αρχίζει να ιδρώνει, ενεργοποιείται το ένστικτο «βγάλτε με από εδώ» και η συνεδρία περιήγησης τελειώνει. Τα σύγχρονα, υψηλής ποιότητας φωτιστικά LED λειτουργούν δροσερά, επιτρέποντάς σας να παρέχετε αρκετά λούμεν για να κάνει τον χώρο να φαίνεται φωτεινός και ενεργητικός χωρίς να τον μετατρέπει σε σάουνα.
Η Επιστήμη του Χρώματος Είναι Επιστήμη Πωλήσεων
Οι σκιές είναι το πρώτο βήμα. Το φάσμα είναι το δεύτερο. Οι περισσότεροι άνθρωποι αγοράζουν λαμπτήρες με βάση τη θερμοκρασία χρώματος—2700K για «ζεστό», 3000K για «καθαρό λευκό». Αλλά στο λιανικό εμπόριο, η θερμοκρασία έχει λιγότερη σημασία από τον Δείκτη Απόδοσης Χρώματος (CRI).
Τα τυπικά εμπορικά LED έχουν συχνά CRI 80. Αυτό είναι αποδεκτό για έναν διάδρομο αλλά καταστροφικό για ένα δοκιμαστήριο. Μια πηγή φωτός με χαμηλό CRI λείπει μέρη του φάσματος χρώματος, συνήθως στα μήκη κύματος του κόκκινου και του κυανό. Αυτό κάνει το τζιν να φαίνεται λασπωμένο αντί για πλούσιο ίντιγκο και κάνει τα σύνθετα υφάσματα να φαίνονται επίπεδα.
Ίσως ενδιαφέρεστε για
- Χρησιμοποίηση (Auto-ΕΝΑ/Auto-ΑΠΕΝΕΡΓΟ)
- 12–24V DC (10–30VDC), έως 10A
- Κάλυψη 360°, διάμετρος 8–12 μ.
- Χρόνος καθυστέρησης 15 δ–30 λεπτά
- Αισθητήρας φωτός Απενεργοποίηση/15/25/35 Lux
- Υψηλή/Χαμηλή ευαισθησία
- Λειτουργία αυτόματης ενεργοποίησης/αυτόματης απενεργοποίησης κατάληψης
- 100–265V AC, 10A (απαιτείται ουδέτερο)
- Κάλυψη 360°; διάμετρος ανίχνευσης 8–12 μ
- Χρονική καθυστέρηση 15 s–30 min; Lux OFF/15/25/35; Ευαισθησία Υψηλή/Χαμηλή
- Λειτουργία αυτόματης ενεργοποίησης/αυτόματης απενεργοποίησης κατάληψης
- 100–265V AC, 5A (απαιτείται ουδέτερο)
- Κάλυψη 360°; διάμετρος ανίχνευσης 8–12 μ
- Χρονική καθυστέρηση 15 s–30 min; Lux OFF/15/25/35; Ευαισθησία Υψηλή/Χαμηλή
- 100V-230VAC
- Απόσταση μετάδοσης: έως 20m
- Ασύρματος αισθητήρας κίνησης
- Έλεγχος με καλωδίωση
- Τάση: 2x μπαταρίες AAA / 5V DC (Micro USB)
- Λειτουργία ημέρας/νύχτας
- Χρονική καθυστέρηση: (προεπιλογή), 2 ώρες
- Τροφοδοτικό με βύσμα ΕΕ
- Τροφοδοτικό με βύσμα Ηνωμένου Βασιλείου
- Μετασχηματιστής ρεύματος βύσματος ΗΠΑ
- 5V DC
- Απόσταση μετάδοσης: έως 30m
- Λειτουργία ημέρας/νύχτας
- 5V DC
- Απόσταση μετάδοσης: έως 30m
- Λειτουργία ημέρας/νύχτας
- Τάση: 2 x AAA
- Απόσταση μετάδοσης: 30 m
- Χρονική καθυστέρηση: 5s, 1m, 5m, 10m, 30m
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Ρεύμα φορτίου: 10A Max
- Λειτουργία Auto/Sleep
- Χρονική καθυστέρηση: 90s, 5min, 10min, 30min, 60min
- Λειτουργία πληρότητας
- 100V ~ 265V, 5A
- Απαιτείται ουδέτερο καλώδιο
- 1600 τετραγωνικά πόδια
- Τάση: DC 12v/24v
- Λειτουργία: Auto/ON/OFF
- Χρονική καθυστέρηση: 15s~900s
- Χαμήλωμα: 20%~100%
- Κατοχή, κενό, λειτουργία ON/OFF
- 100~265V, 5A
- Απαιτείται ουδέτερο καλώδιο
- Ταιριάζει στο UK Square backbox
Αλλά δεν μπορείτε απλώς να εμπιστευτείτε το αυτοκόλλητο «CRI 90+» στο κουτί. Πρέπει να κοιτάξετε πιο βαθιά την τιμή R9. Το R9 μετρά πόσο καλά μια πηγή φωτός αποδίδει τον κορεσμένο κόκκινο. Τα φθηνά LED, ακόμη και αυτά που ισχυρίζονται υψηλό CRI, συχνά έχουν αρνητικές τιμές R9.
Γιατί έχει σημασία αυτό; Επειδή το ανθρώπινο δέρμα είναι γεμάτο αίμα. Αν η πηγή φωτός σας έχει χαμηλή τιμή R9, οι τόνοι του δέρματος φαίνονται γκρι, πράσινοι ή νεκροί. Αν πουλάτε υψηλής ποιότητας καλλυντικά ή βραδινά ρούχα, αυτό δεν είναι διαπραγματεύσιμο. Ένας πελάτης που φοράει πλήρες μακιγιάζ και μπαίνει σε ένα δωμάτιο με κακή απόδοση κόκκινου θα δει το foundation του να γίνεται πορτοκαλί ή το ρουζ του να εξαφανίζεται. Όταν το φως αποδίδει σωστά το κόκκινο — αναζητήστε R9 τουλάχιστον 50, ιδανικά υψηλότερο — το δέρμα φαίνεται υγιές, ζωντανό και ζωντανό.
Μια προειδοποίηση για τη θερμοκρασία χρώματος: αποφύγετε την παγίδα «Daylight» 5000K. Εκτός αν πουλάτε τεχνικά αθλητικά είδη ή ιατρικές στολές, το 5000K είναι πολύ μπλε και κλινικό για ένα περιβάλλον μπουτίκ. Μοιάζει με νοσοκομείο. Μείνετε στα 3000K ή 3500K για μια ισορροπία που φαίνεται καθαρή αλλά φιλόξενη. Υπάρχει μια τάση προς συστήματα «Tunable White» όπως το Ketra που αλλάζουν τη θερμοκρασία χρώματος ανάλογα με την ώρα της ημέρας, αλλά για τις περισσότερες ανεξάρτητες μπουτίκ, ένα στατικό 3000K υψηλής ποιότητας με υψηλό R9 είναι το ιδανικό.
Το Αόρατο Χέρι της Αυτοματοποίησης
Τίποτα δεν σκοτώνει πιο γρήγορα την αίσθηση πολυτέλειας από το να σβήσουν τα φώτα ενώ ένας πελάτης είναι μισόγυμνος. Όλοι έχουμε κάνει τον «χορό με τα χέρια» σε ένα δοκιμαστήριο επειδή ο αισθητήρας κίνησης αποφάσισε ότι το δωμάτιο ήταν άδειο. Αυτό προκαλεί άμεσο πανικό και οργή. Στέλνει το μήνυμα στον πελάτη ότι αργεί πολύ ή, χειρότερα, ότι το κατάστημα είναι πολύ φθηνό για να κρατήσει τα φώτα αναμμένα γι' αυτόν.
Η αυτοματοποίηση σε ένα δοκιμαστήριο πρέπει να είναι αόρατη ή ανύπαρκτη. Αν σας αναγκάζουν οι ενεργειακοί κώδικες (όπως ο Title 24 στην Καλιφόρνια [[VERIFY]]) να χρησιμοποιήσετε αισθητήρες κενότητας, οι ρυθμίσεις πρέπει να είναι επιθετικές στην ευαισθησία και γενναιόδωρες στον χρόνο. Χρησιμοποιήστε αισθητήρες που ανιχνεύουν «μικροφωνικές» ή μικρές κινήσεις, όχι μόνο το περπάτημα. Ορίστε το χρόνο λήξης στα 20 λεπτά, όχι πέντε.
Κρίσιμο, προγραμματίστε το σύστημα να «σβήνει σταδιακά» αντί να κόβει απότομα το φως. Ένα σύστημα Lutron Maestro μπορεί να ρυθμιστεί να δίνει προειδοποίηση 30 δευτερολέπτων με σταδιακό σβήσιμο στο 50% πριν απενεργοποιηθεί, δίνοντας στον πελάτη μια ήπια ώθηση αντί για καρδιακή προσβολή.
Το Κοινωνικό Νόμισμα
Πρέπει να αναγνωρίσουμε τη δευτερεύουσα χρήση του δοκιμαστηρίου: το στούντιο περιεχομένου. Οι πελάτες θα βγάλουν selfies. Αν νιώθουν ότι δείχνουν καλά, θα τραβήξουν μια φωτογραφία και θα τη στείλουν σε φίλο για έγκριση ή θα την ανεβάσουν στο Instagram. Αυτό είναι δωρεάν μάρκετινγκ, αλλά μόνο αν ο φωτισμός συνεργάζεται.
Αν έχετε τοποθετήσει σωστά τα φώτα σας — κάθετα, στο επίπεδο του προσώπου, διάχυτα — έχετε ουσιαστικά ενσωματώσει ένα δακτυλιοειδές φως στην αρχιτεκτονική. Η κάμερα του τηλεφώνου λατρεύει αυτό το φως. Αφαιρεί τις σκιές κάτω από τα μάτια και ομογενοποιεί τον τόνο του δέρματος. Αν βασίζεστε σε φωτιστικά οροφής, το τηλέφωνο θα ρίξει σκιά της συσκευής πάνω στο πρόσωπο του πελάτη, καταστρέφοντας τη λήψη.
Οι λιανοπωλητές συχνά ζητούν «καθρέφτες selfie» με ενσωματωμένα φώτα· αυτό είναι ένα έγκυρο αίτημα, αλλά ολόκληρο το δωμάτιο πρέπει να περνάει το τεστ selfie. Αν ένας πελάτης τραβήξει φωτογραφία και το φόντο φαίνεται βρώμικο ή το δέρμα του πράσινο, αυτή η φωτογραφία διαγράφεται και το brand σας χάνει μια μικρο-εντύπωση.
Η Ψευδής Οικονομία
Υπάρχει πάντα μια στιγμή στη διαδικασία σχεδιασμού όπου ο προϋπολογισμός σφίγγει. Ο εργολάβος προτείνει να αντικαταστήσετε τον καθορισμένο αρχιτεκτονικό φωτισμό με γενικά wafer από το κατάστημα προμηθειών. «Είναι και τα δύο LED», θα πουν. «Θα εξοικονομήσετε $2.000 και ο λογαριασμός ενέργειας θα είναι χαμηλότερος.»
Αυτή είναι μια παγίδα. Η εξοικονόμηση ενέργειας μεταξύ ενός premium LED downlight και ενός φθηνού είναι αμελητέα — μιλάμε για λίγα λεπτά του ευρώ το μήνα. Αλλά η διαφορά στην ποιότητα του φωτός είναι τεράστια. Τα φθηνά LED τρεμοπαίζουν (συχνά ανεπαίσθητα στο μάτι αλλά ορατά στις κάμερες τηλεφώνου), αλλάζουν χρώμα με την πάροδο του χρόνου (οπότε ένα δωμάτιο φαίνεται ροζ και το επόμενο πράσινο) και δεν αποδίδουν το χρώμα με ακρίβεια.
Η εξοικονόμηση $2.000 στα φωτιστικά είναι ψευδής οικονομία αν μειώνει το ποσοστό μετατροπής σας ακόμα και κατά 1%. Μην κάνετε οικονομία στην ποιότητα αυτού που επιτρέπει στον πελάτη σας να δει τι αγοράζει.
Εμπνευστείτε από τα χαρτοφυλάκια αισθητήρων κίνησης Rayzeek.
Δεν βρίσκετε αυτό που θέλετε; Μην ανησυχείτε. Υπάρχουν πάντα εναλλακτικοί τρόποι για να λύσετε τα προβλήματά σας. Ίσως ένα από τα χαρτοφυλάκια μας μπορεί να σας βοηθήσει.
Εκτέλεση
Δεν χρειάζεται να κατανοήσετε τα διαγράμματα καλωδίωσης — αυτό είναι για τον ηλεκτρολόγο σας. Αλλά πρέπει να είστε αυστηροί στην ποιότητα του φωτός. Απαιτήστε να δείτε ένα δείγμα. Βάλτε το χέρι σας κάτω από αυτό· αν οι αρθρώσεις σας φαίνονται γκρίζες, απορρίψτε το. Αν οι σκιές είναι σκληρές, διαχέετέ το.
Ο φωτισμός δεν αφορά μόνο την ορατότητα. Αφορά την εμπιστοσύνη. Όταν ένας πελάτης νιώθει εμπιστοσύνη, αγοράζει. Όταν νιώθει άσχημα, φεύγει. Είναι τόσο απλό.
